Se digitaliser

Vendez plus d’oeuvres en suivant les interactions avec vos clients

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En tant que galeriste, vous êtes de fait également entrepreneur et à forcerie commerçant. Vous devez développer votre marque, trouver des clients et générer des ventes. Pour vendre plus, vous devez suivre vos clients et évidemment en acquérir de nouveau. Mieux connaître ses clients permet de leur proposer des oeuvres adaptées à leurs goûts et envies. Envisager de digitaliser vos pratiques et mieux organiser votre processus de vente peut s’avérer être une stratégie payante sur le long terme. Quelques conseils pratiques pour vous aider à le faire.

Le Data Tracking : qu’est-ce que c’est ?

L’activité de data tracking correspond au suivi de données clés pour une activité donnée. L’objectif est de s’appuyer sur les données recueillies pour prendre des décisions. On parle aussi d’adopter une vision dite « data-driven ». Dans le cas du marché de l’art – et plus spécifiquement des galeries d’art – le data tracking est le fait de suivre les données clés liées aux interactions clients et aux performances de son activité de vente. On peut avoir par exemple les données suivantes (liste non exhaustive) :

– Meilleurs acheteurs
– Goûts & intérêts des acheteurs
– Taux de rachat
– Artistes/Oeuvres les plus vendus

Suivre les données qui comptent vous donnent la possibilité de mieux piloter votre activité commerciale, d’améliorer la relation-client de comprendre ce qui ne fonctionne pas et ce qui fonctionne à l’aide de données clés. De nombreuses galeries mesurent de manière informelle leur activité en utilisant des outils obsolètes ou inadaptés comme Excel. Ces outils bien que performants, lorsqu’il s’agit de monter une base données, ne permettent pas de développer son activité commerciale efficacement et ne favorisent pas le travail collaboratif.

Localiser la provenance de vos meilleurs clients

La plupart des galeries en France et en Europe sont de petites tailles ou de tailles intermédiaires. Cette réalité fait que vous ne disposez pas forcément d’une force commerciale importante, c’est la raison pour laquelle s’équiper en outils digitaux pour découvrir qui sont et où se trouvent vos meilleurs clients est très important. Cette affirmation est d’autant plus vraie si vous avez une activité e-commerce en parallèle de votre galerie physique. Apprendre à mesurer, à comprendre où se trouvent vos acheteurs vous aideront à mettre en place des actions marketing plus ciblées et bien plus efficaces.

Fiche d’un contact dans AnatoleTools

En suivant scrupuleusement l’origine du premier contact avec vos clients – foires, sites Internet, salons, recommandations, etc – vous développez votre connaissance client et améliorerez vos performances commerciales sur le long terme. Avoir une vision claire et une excellente compréhension des habitudes d’achat de vos clients vous aidera à ajuster vos budgets en communication en dépensant moins mais mieux.

Catégorisation et centre d’intérêts pour un contact enregistré dans AnatoleTools.

Lorsque vous effectuez un véritable suivi, en ayant accès rapidement aux infos concernant le client : première rencontre, goûts et intérêts, il est beaucoup plus simple d’identifier la manière de piloter la relation commerciale. Veillez à mettre à jour régulièrement vos informations clients enregistrées dans votre base de données car il est essentiel d’avoir un fichier à jour en temps-réel pour mieux organiser votre activité sur le long terme.

Au sein de notre système, nous travaillons activement à améliorer la lisibilité de l’information en offrant une vue analytique avec des dashboards avec des filtres (par jour/mois/année) pour vous aider à trouver le plus simplement du monde l’information qu’il vous faut au bon moment. Disposer de tableaux peut se révéler utile pour simplifier et améliorer votre gestion au quotidien.

Enregistrez et suivez les interactions avec vos clients

Il est vrai qu’il peut paraître fastidieux pour une galerie de prendre en note chaque visite, appels téléphoniques, emails avec un client mais la prise de note détaillée vous fait gagner du temps et devient désormais critique pour améliorer la vente. Plus vous disposez d’informations sur un prospect plus vous avez de chance de réussir à vendre et cela est une réalité pour toutes les industries.

Pourquoi est-ce si fondamental ? Parce qu’il est quasiment impossible de se souvenir de tous les échanges que l’on a pu avoir avec des prospects ou des clients et de la date des échanges. Votre solution de gestion – dans lequel une partie CRM est indispensable – est conçu précisément pour cela et son but premier est de vous permettre de centraliser l’ensemble de vos données clients à un seul et même endroit.

Infos sur historique des échanges d’un contact dans AnatoleTools

Lorsque vous suivez les interactions avec vos clients, il est pertinent d’intégrer les éléments suivants :

– Date de l’échange
– Type d’interaction (appel téléphonique, visite physique en galerie, rencontre sur une foire, e-mails…)
– La personne qui a échangé avec le client
– Informations complémentaires utiles liées à l’échange

L’intérêt principal de rassembler tous les échanges est que si une personne qui n’a jamais échangé avec le client se retrouve à reprendre en main le processus de vente, cette dernière aura facilement accès à l’historique de toutes les informations existantes et pourra ainsi apporter plus de valeur ajoutée lors des échanges. Ici, il s’agit d’un gain en temps et en efficacité significatif non négligeable.

Connaître l’historique des ventes de vos clients

Connaître vos clients est indispensable mais savoir également quand et combien ils vous ont acheté l’est tout autant. Il est ainsi important d’avoir une vue rapide sur les factures émises à vos clients sur une période donnée. Cette information est utile car cela vous permet de détecter vos meilleurs clients et de connaître votre volume de ventes réalisé sur une période donnée.

De la même manière, vous pouvez effectuer des relances pour les oublis de vos clients cela peut arriver mais être au courant des sommes dues en temps-réel est également clé pour gérer votre trésorerie et votre besoin précis en fond de roulement.

Les outils digitaux sont là pour vous aider à améliorer votre gestion, vous faciliter la vie et accélérer votre développement commercial, n’hésitez pas à les utiliser !