Comment « éduquer » vos clients peut vous aider à booster vos ventes

Dernière mise à jour le 12/09/2018 à 10:33

Education et vente d’oeuvres vont de pair. Pourquoi? Car l’éducation est un puissant moyen pour votre galerie de développer son fichier client, de développer une relation de confiance et de développer vos ventes. L’éducation est également une belle opportunité pour votre galerie d’engager des membres de vos communautés sociales qui ne se perçoivent pas comme collectionneurs mais simplement comme amateur d’art et comme vous le savez de l’amateur au collectionneur, il n’y a qu’un pas.

En engageant vos communautés vous détectez de nouvelles opportunités commerciales, vous pouvez être ainsi identifié par des acheteurs potentiels et vous positionnez comme un véritable expert.

L’éducation devrait être intégrée à vos stratégies de vente et marketing

Avant de réaliser un achat important, que faites-vous? Comme une grande majorité de personnes, vous effectuez des recherches, vous comparez en naviguant sur le web ou en demandant conseil à vos proches. A l’ère digitale, il y a beaucoup d’informations, beaucoup de choses et il est parfois difficile d’y voir clair. Cette réalité est encore plus vraie lorsqu’elle s’applique au marché de l’art où la notion de confiance est clé. Vous le savez mieux que quiconque, il n’y a pas de commerce sans confiance, c’est l’un des éléments déclencheurs de l’acte d’achat.

En intégrant l’éducation dans votre stratégie commerciale et marketing, vous devenez une ressource pour vos clients et vos prospects, en leur offrant une information à forte valeur ajoutée. Pour cela, vous vous devez d’identifier ce qu’ils recherchent pour fournir une information qualitative que vous devez ainsi diffuser au bon moment et au bon segment de clients visés pour favoriser l’acte d’achat.

Prenez le temps de fournir à vos prospects et clients ce qu’est l’achat d’art, ce qu’il représente pour créer un climat de confiance. En réalisant cela, vous développez une expertise que vous diffusez gracieusement, construisez une relation de confiance et créer un climat idéal favorisant les conditions de l’achat d’oeuvres, même si celui-ci n’intervient pas dans l’immédiat. Vous pouvez ainsi titiller leur curiosité, les aider à développer des connaissances techniques et les préparez à acheter le jour où ils seront prêts. Parvenez à devenir une source crédible vers laquelle ils se tournent et croient.

L’éducation favorise votre développement commercial de façon naturelle

Si votre préoccupation est de développer votre base de clients, et nous savons qu’il s’agit d’une problématique majeure pour les commerçants que vous êtes, vous devez probablement cibler un segment de clients plus jeune, celle des trentenaires et de quadragénaires disposant un pouvoir d’achat en forte progression et qui souhaite investir dans l’art. Sachez qu’il y en a bien plus que vous pouvez le croire.

Pour étayer cela, le récent rapport annuel publié par l’assureur Hiscox, montre un attrait des jeunes générations pour l’art et l’utilisation des canaux numériques pour découvrir et acheter des oeuvres. Le rapport souligne un fait important : les jeunes générations utilisent le web (réseaux sociaux, plateformes d’informations artistiques…) pour développer leur culture artistique.

Développer une stratégie de contenus à forte valeur ajoutée sur le site Internet de votre galerie, permettra à cette jeune génération férue d’informations, d’accéder à votre contenu. Vous boostez ainsi votre référencement naturel (SEO). Offrir une information hautement qualitative, riche d’informations sur l’achat d’art, les méthodes à appliquer permet d’initier un début de relation entre votre galerie et eux. Lorsqu’ils voudront acheter il y a alors de fortes chances pour qu’ils se tournent vers vous.

Les jeunes générations sont relativement ouvertes sur le développement des relations en ligne même si les prospects potentiels vivent éloignés de votre galerie et qu’ils ne peuvent donc pas s’y rendre physiquement.

Quelques exemples de stratégies basées sur l’éducation des prospects et clients

Il est important d’opérer une véritable transformation des mentalités et de repenser votre métier. Cette transformation nécessite d’intégrer le digital dans vos pratiques professionnelles, d’apprendre à générer des interactions sociales et à engager.

Donnez des conseils sur la manière d’habiller son intérieur

Tout le monde n’a pas le sens du design, cela n’est pas inné. Ainsi, beaucoup hésitent à acheter des artistes de peur que l’oeuvre ne convienne pas au lieu pour lequel il a été acheté. En donnant des conseils à vos visiteurs sur les bons réflexes à adopter en matière de décoration pour son intérieur ou ses bureaux, permet de les aider à lever les premiers freins.

EXEMPLE : Le blog de la galerie Abcynth
Le blog est simple, mis à jour régulièrement et sait mettre en avant ses artistes en faisant régulièrement un focus intéressant.

La valeur de l’achat d’art

Si l’un des axes stratégiques est de développer votre base de clients, fournissez une information sur comment procéder à l’achat d’une première pièce. Dans les faits, nous avons aperçu très peu de galeries françaises qui produisaient du contenu avec cet angle éditorial. Pourtant, ces dernières manquent ici de belles opportunités de capter une cible de collectionneurs novices qui justement désirent acheter pour la première fois.

EXEMPLE : The Art Of Buying Art

Ce site est intéressant puisqu’il donne un bel aperçu des méthodes de collection en fonction des profils mais de nombreux d’autres thèmes sont également abordés sur cette plateforme. Assurez-vous de fournir du contenu riche et suffisamment varié pour ne pas ennuyer vos lecteurs.

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Pour aller plus loin :
« Jeunes collectionneurs d’art : qui sont-ils ? » – Up Magazine – 25/01/2018