Edito

(Edito) La sous-digitalisation du marché de l’art : une fatalité ?

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Les logiciels et technologies SaaS explosent dans tous les secteurs. Marketing, RH, santé, restauration… Pourtant, le marché de l’art oppose une forte résistance à ces nouvelles technologies. Le retard du marché de l’art dans l’adoption de ces logiciels, qui pourtant peuvent apporter une forte valeur ajoutée, est un désavantage certain. Est-il préjudiciable? L’enjeu : parvenir à créer des solutions digitales adaptées qui tiennent compte des spécificités du marché de l’art et permettent d’opérer un pivot nécessaire mais les résistances s’estompent peu à peu et c’est une bonne nouvelle.

Iris Levasseur

Un challenge difficile mais nécessaire à relever

Créer, gérer et développer une galerie d’art n’est pas une mince affaire, c’est même un véritable challenge. Toute personne ayant eu la volonté de se lancer dans cette périlleuse mais passionnante aventure vous le dira. Le marché de l’art est un milieu passionnant mais difficile. Depuis plusieurs années, de prestigieuses galeries et espaces ont dû fermer (iciici et ). Ces fermetures ont données lieu parfois à la refondation de vieux modèles économiques de la part de certaines galeries traditionnelles. Certaines se transforment et deviennent des pure-players pour limiter les frais et ainsi continuer à exister. Les causes de ces fermetures ou pivot sont évidentes : coûts fixes élevés, la nécessité de participer à des foires prestigieuses dont les coûts sont extrêmement élevés (Ex: 30 000 € HT pour participer à la FIAC auxquels il faut ajouter les frais de transport, de douane, ainsi que les frais de séjour sur place pour l’équipe) et la difficulté d’acquérir de nouveaux clients et de les fidéliser.

Le ticket pour participer à une foire prestigieuse (FIAC, Art Basel…) est très cher et de fait exclut un certain nombre de galeries qui n’ont pas les moyens d’investir des sommes qui peuvent parfois être l’équivalent de 3 à 5% du CA annuel. Considérable. Pour celles qui peuvent se permettre financièrement de participer, être présentes sur de telles foires s’avère être même parfois une véritable nécessité commerciale. Premièrement, c’est une manière de montrer sa puissance et son prestige dans un marché désormais globalisé de plus en plus agressif. Deuxièmement, c’est aussi et surtout là que se trouve une concentration de prospects ultra qualifiés et de clients potentiels. Problème de taille : on recense environ plus de 200 foires à travers le monde ce qui implique de conséquents investissements tout au long de l’année. Cela revient donc à être forcé d’investir jusqu’à plus de 60 000€/an, parfois beaucoup plus, pour participer aux meilleures foires, chaque année. Les foires moins prestigieuses existent et plus adaptées aux galeries de petites tailles ou de tailles intermédiaires en termes de coûts mais elles restent tout de même un poste de dépenses non négligeable. Cela posé, il est donc aisé de comprendre que la maîtrise et l’optimisation des ventes constituent deux éléments essentiels dans le modèle économique des galeries.

Repenser la relation aux acheteurs

Cette situation est certes compliquée, et perdure depuis longtemps, mais elle pousse surtout désormais à s’interroger sur la manière dont les professionnels du marché de l’art (galeristes, marchands…) doivent réapprendre à vendre dans un monde ultra connecté et comment réajuster leur relation-client en ligne. Ce réajustement doit s’effectuer aussi sur les lieux physiques (foires ou salons) où rapiditéprofessionnalisme et précision sont déterminants pour ne pas rater une vente. Les collectionneurs sont tous différents, ceux de la nouvelle génération émergente plus particulièrement. Ces jeunes initiés ont des profils parfois très opposés et ont de fait des attentes très différentes. De plus, ceux-là sont pressés, plus volatiles et découvrent essentiellement l’art via des plateformes ou à travers les réseaux sociaux. Ces derniers encore, investissent (pour le moment en tout cas) des montants moins élevés que leurs pairs de l’ère pré-numérique pour l’acquisition d’une première oeuvre et surtout, ils achètent en ligne depuis chez eux et c’est une différence notable.

Les technologies sont partout mais peu sur le marché de l’art

Depuis 2007, les magazines et blogs spécialisés IT publient une quantité astronomique d’articles et de billets sur l’explosion des technologies SaaS dans tous les domaines permettant une baisse des coûts et une meilleure collaboration entre les équipes de petites ou grandes tailles. Une vraie révolution. Il suffit de regarder, il y a désormais un vocable pour désigner cette réalité : on parle alors de FinTech (Finance et paiement), FoodTech (restauration), EdTech (Education). Ces expressions qui désignent des disruptions (i.e des ruptures avec d’anciens modèles) de marchés traditionnels et d’innovation tous azimuts soulignent une évolution réelle et qui compte. Sur le marché de l’art également, plusieurs média soulignent la numérisation du marché (iciici, et ).Pourtant, cette transition est réelle mais reste poussive. Dans le panorama des industries les moins digitalisées force est de constater que le marché de l’art pointe en bonne place. Cette vague de « digitalisation », pourtant bien présente ailleurs, touche relativement peu le marché de l’art qui oppose une résistance Spartiate. Cette résistance peut s’entendre et se comprendre mais n’est t-elle pas préjudiciable?

Changement d’état d’esprit à opérer

Nous travaillons depuis plusieurs mois sur une solution logicielle en SaaS (actuellement en bêta) et pour cela nous avons rencontré plusieurs acteurs du marché : galeries, marchands d’art, curateurs, experts pour développer un produit qui réponde à un véritable besoin et qui permette d’opérer une transition numérique simple et à prix accessibles. Ces discussions et rencontres ont fait émerger plusieurs points cruciaux pour l’ensemble des acteurs :

  • vendre davantage
  • vendre aux bonnes personnes
  • détecter de nouveaux acheteurs
  • mieux utiliser les canaux digitaux

Vendre davantage et aux bonnes personnes sont les points qui sont revenus de façon quasi systématique au fil des échanges. Même si avant de les rencontrer nous nous en étions pas aperçus, il était évident que l’augmentation des ventes, finalement axe central de l’activité de galeriste/marchand, était déterminante car c’est la vente qui permet de continuer à exister. Mais, il ne faut pas également sous-estimer que vendre mieux et aux bonnes personnes s’avèrent aussi être des points importants. Il serait faux de dire que les acteurs du marché n’aient pas de solutions-métiers à disposition, elles en ont mais les dites solutions sont loin d’être adaptées aux nouveaux usages et elles ont souvent été conçues en interne il y a parfois plus de 10 ans. Dans les cas les « pires », les acteurs payent des licences annuelles très coûteuses pour des outils souvent obsolètes, non connectés et donc inadaptés à la détection de nouveaux clients, à l’automatisation de certaines tâches ou à la vente en ligne, un sujet désormais pris très au sérieux. En résulte une situation complexe où les ventes stagnent ou chutent. Cela génère parfois de la part des acteurs un véritable sentiment de frustration ou d’incompréhension légitime. Pourtant, il faut les féliciter car ces acteurs sont des passionnés qui investissent temps et argent pour continuer à suivre des artistes, à développer des collections et organiser des expositions qui permettent à la création contemporaine d’exister auprès du public. Il faut une volonté de fer pour gérer une galerie physique en 2017.

Une résistance qui s’estompe progressivement

Même si le marché reste très largement sous-digitalisé de plus en plus de marchands, galeristes et artistes utilisent les canaux numériques et de nouveaux outils pour la relation-client mais encore très peu pour la prospection et l’engagementInstagram est notamment de plus en plus utilisé par le marché de l’art pour faire de la promotion et toucher une audience plus large, plus jeune, qui se déplace peu en galeries/musées/expositions mais qui s’intéresse à l’art de manière sincère. Ces galeries utilisant de nouveaux outils cherchent notamment l’acquisition de visibilitéle suivi de leur activité (coûts, gestion des collections et R.O.I) et l’optimisation du temps/tâcheset développement commercial (organisation, rappel de tâches, détection de nouveaux acheteurs…).

Utiliser les nouvelles technologies pour son activité quotidienne et pour le processus de vente permet de piloter son activité de manière plus efficace en sachant précisément ce qui coûte cherorganiser la logistiqueassurer sa collection et son suivicentraliser les documents. Finalement, l’ensemble des éléments à prioriser et tout en augmentant son chiffre d’affaires de façon continue en augmentant l’engagement de ses clients et la valeur apportée. Pour opérer cette transition et commencer à utiliser ces nouvelles technologies, il est nécessaire d’opérer un changement d’état d’esprit (allant parfois jusqu’à l’aspect psychologique et émotionnel) et de percevoir les nouvelles technologies comme des opportunités plutôt que comme des menaces. Cela peut être « contre-intuitif », c’est vrai, mais les bénéfices peuvent être énormes. Finalement, l’idée étant d’être acteur du changement plutôt que de le subir. De nombreux acteurs outre-atlantique notamment, ont opéré ce pivot, avec plus ou moins de douleurs, mais finalement bien plus pour le meilleur que pour le pire.

Accompagner cette transition inédite

Notre solution ANATOLETOOLS a été conçue pour faciliter cette transition. Nous bâtissons une solution orientée-utilisateur au carrefour de nos différentes passions : art & designnouvelles technologiesdesign d’interaction et marketing. Nous sommes une société « Design Led », et en tant que telle, nous nous percevons comme des « problem solvers » car nous croyons en la puissance du design pour développer des produits et des stratégies efficaces. Nous opérons un travail d’éducation, à travers ce blog notamment, et proposons des outils accessibles qui permettent aux acteurs du marché d’être alignés sur les nouveaux usages. Nous continuerons à proposer des contenus au sujet de ces acteurs du marché qui souhaitent améliorer la gestion des processus métiers, opérer des changements et implémenter les nouvelles technologies dans leur activité. De notre point de vue, lancer et gérer une galerie est comme lancer une entreprise, vous devez monter une équipe, vous organiser, implémenter des outils, gérer vos données et optimiser les différents canaux pour augmenter vos revenus, être rentable et continuer à exister.

Le marché de l’art a longtemps hésité à utiliser les nouvelles technologies ou plutôt en conservant de vieilles technologies très peu évolutives auxquelles il était habitué car en effet, ces outils « faisaient le travail » mais ces technologies sont souvent obsolètes, peu efficaces et n’empêchent pas la fermeture en cascade des espaces qui est en soit un vrai drame pour la culture qui perd là de solides alliés. C’est vrai, il est parfois difficile de reconnaître que les méthodes traditionnelles ne conviennent plus parce qu’elles font perdre du temps, empêchent de développer son activité de façon pérenne dans un monde sur-connecté et hyper-digitalisé mais c’est une réflexion nécessaire à mener. Toutefois, en tant qu’entreprise vous vous devez de vendre, d’optimiser tous les canaux pour continuer à exister et pour finalement continuer à être ce que vous devez être des acteurs et soutiens essentiels de la création contemporaine.